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Software de lead scoring para B2B: que ferramentas valem a pena
Que software de lead scoring serve uma equipa B2B em Portugal: regras ou pontuação preditiva, preços públicos, dados mínimos e o caso da DS Créditos.
Por Diogo Gonçalves, Co-Fundador e Diretor Comercial
Lead scoring é dar a cada lead uma pontuação para decidir por que ordem a equipa comercial pega nelas. Quase todos os CRM do mercado já trazem uma forma de o fazer, por isso a pergunta raramente é que software comprar de raiz. É mais vezes se o plano que já tens chega, quanto custa subir ao plano que tem a funcionalidade e se a tua empresa tem dados suficientes para a pontuação valer alguma coisa.
Os preços e planos abaixo foram vistos nas páginas oficiais a 07/10/2026. Mudam com frequência, por isso confirma antes de decidir.
Pontuação por regras ou pontuação preditiva
Na pontuação por regras, és tu que defines os pontos: tanto por cargo de direção, tanto por empresa acima de certa dimensão, tanto por visitar a página de preços, menos por um email pessoal em vez do da empresa. Quando a soma passa um limite, a lead vai para o comercial. É transparente e funciona desde o primeiro dia, mas obriga a rever os pesos de vez em quando.
Na pontuação preditiva, um modelo aprende com as leads que no passado viraram negócio e com as que não viraram. Pode encontrar padrões que ninguém escreveu, mas precisa de histórico. A HubSpot exige pelo menos 50 contactos, 25 convertidos e 25 não convertidos, para gerar pontuações com IA (documentação da HubSpot). O Dynamics 365 Sales exige pelo menos 40 leads qualificadas e 40 desqualificadas, criadas e fechadas no período escolhido para treinar o modelo (documentação da Microsoft).
São mínimos técnicos. A própria Microsoft escreve que, quantas mais leads entrarem no treino, melhores são as previsões, e muitas PME portuguesas nem os mínimos têm registados de forma limpa no CRM, com o motivo de cada lead perdida. Para essas empresas, as regras são o ponto de partida honesto.
As ferramentas lado a lado
| Ferramenta | Pontuação por regras | Pontuação preditiva ou com IA | Preço por utilizador e mês, faturação anual | Fonte |
|---|---|---|---|---|
| HubSpot | a partir do Professional | só no Enterprise (a documentação refere o Marketing Hub Enterprise e pede pelo menos 50 contactos) | Professional desde 90 €; Enterprise desde 175 € | preços, documentação |
| Pipedrive | pontuação de negócios (Scores) por critérios próprios, no Premium e acima; não pontua leads nem contactos | não encontrada | Premium 59 €; Ultimate 79 € | preços, Scores |
| Zoho CRM | regras de pontuação desde o Standard, com mais critérios nas edições de cima | Zia Scores desde o Professional, com pelo menos 75 registos de cada tipo para treinar | Standard 14 €; Professional 23 € | comparação de edições, Zia Scores |
| Dynamics 365 Sales | não analisada | pontuação preditiva no Enterprise, com 1.500 registos pontuados por mês | Enterprise 91 €; Premium 130 €, sem IVA | preços, documentação |
| Freshsales | pontuação de contactos feita pelo Freddy AI, com sinais definidos pelo administrador, desde o Pro | a mesma, com IA | Pro 39 € | preços, ajuda |
| ActiveCampaign | pontuação de leads incluída no add-on Pipelines, que não existe no Starter | só previsão de fecho por negócio (Win Probability), com o add-on de CRM | Plus desde 49 € por mês para 1.000 contactos | preços, Win Probability |
| Brevo | pontuação de contactos por interação, compras e comportamento, só no Professional | não indicada | Professional sob consulta | preços |
Os preços são por lugar ou utilizador, exceto onde a página diz outra coisa (no ActiveCampaign o preço depende do número de contactos). Uma equipa de cinco pessoas que precisa de subir de plano só por causa da pontuação paga a diferença cinco vezes, todos os meses.
A Salesforce ficou fora da tabela por uma razão prática. Tem pontuação preditiva, o Einstein Lead Scoring, mas a documentação ainda usa os nomes antigos das edições, e a página de preços, com as edições novas entre 25 € (Starter Suite) e 550 € (Max) por utilizador e mês, só diz que a IA pode ser acrescentada a partir do Core. Quem estiver a ponderar a Salesforce deve pedir por escrito em que edição fica a pontuação e quanto custa.
Que ferramenta para que equipa
Se a equipa já usa HubSpot no Starter, a pontuação obriga a passar ao Professional. Vale a pena se for aproveitar o resto do plano (automações avançadas, por exemplo), e raramente só pela pontuação.
Quem usa Pipedrive encontra no Premium uma pontuação por critérios próprios, junto com o LeadBooster para captar e encaminhar leads. Atenção a um pormenor da documentação: a pontuação aplica-se a negócios, não a leads nem a contactos, por isso só começa quando a lead já foi convertida em negócio.
O Zoho CRM é a entrada mais barata para pontuação por regras entre os CRM desta tabela, e a pontuação com IA (Zia Scores) começa logo no Professional. O Freshsales também junta as duas coisas num plano intermédio, com o Freddy AI a pontuar contactos a partir de sinais que o administrador define.
Para empresas que trabalham em Outlook e Teams, o Dynamics 365 Sales encaixa melhor, mas a pontuação preditiva só compensa com o histórico mínimo que a Microsoft pede.
O ActiveCampaign e o Brevo são sobretudo plataformas de email marketing, e a pontuação que oferecem vive nesse contexto: no Brevo, por exemplo, assenta na interação, nas compras e no comportamento dos contactos. Servem quando a nutrição das leads é feita por email.
Todas estas pontuações trabalham sobre o que está registado na ferramenta. O que a pessoa escreveu no WhatsApp ou disse ao telefone só conta se ficar guardado em campos que a pontuação use. Se é por aí que chegam as tuas leads, o problema está antes da pontuação, e o guia sobre como qualificar leads com IA no WhatsApp e no site trata disso.
Quando a pontuação não resolve: o caso da DS Créditos
A DS Créditos, intermediária de crédito na Madeira, tinha uma base de contactos de 2024 e 2025 dados como perdidos, guardados numa folha de cálculo (caso DS Créditos). Eram pessoas que tinham pedido informação sobre crédito e não tinham avançado na altura. Uma pontuação calculada sobre esses registos diria pouco sobre quem estava pronto para retomar o processo tanto tempo depois.
A solução foi perguntar. A AI Solutions construiu a Ana, uma agente de IA na API oficial do WhatsApp, que reabriu a conversa com essa base, qualificou quem mostrou intenção e passou os casos prontos a uma pessoa. Cerca de 25% dos contactos voltaram a entrar no funil e aproximadamente um em cada dez chegou ao humano pronto para fecho (caso DS Créditos).
Quando os dados são poucos, perguntar dá mais informação do que pontuar. A comparação entre as duas abordagens está no artigo sobre lead scoring manual e automação com IA.
Um modelo de pontuação simples para começar
Duas dimensões chegam: o perfil (a empresa e a pessoa encaixam no teu cliente) e o interesse (o que a pessoa fez ou disse). Os pesos abaixo são um ponto de partida para ajustar, e não valores recomendados por nenhuma ferramenta:
| Sinal | Dimensão | Pontos |
|---|---|---|
| Cargo com poder de decisão | perfil | +15 |
| Empresa dentro da dimensão que costumas servir | perfil | +10 |
| Setor onde já tens clientes | perfil | +10 |
| Email pessoal em vez de email da empresa | perfil | -5 |
| Pedido de orçamento ou de reunião | interesse | +25 |
| Visita à página de preços | interesse | +10 |
| Respondeu a uma mensagem de seguimento | interesse | +10 |
| Sem atividade há mais de um mês | interesse | -10 |
A partir de um limite (por exemplo 40 pontos), a lead passa ao comercial. Uma vez por mês, compara as pontuações com os negócios ganhos e perdidos desse mês e mexe nos pesos que não batem certo. Ao fim de alguns meses de registos limpos, já há material para testar um modelo preditivo.
Perguntas a fazer antes de comprar
- Em que plano está a pontuação, e quanto custa passar toda a equipa para esse plano?
- A pontuação usa os dados dos canais por onde as tuas leads chegam?
- Quantos negócios ganhos e perdidos são precisos para o modelo preditivo funcionar?
- Consegues ver porque é que uma lead tem aquela pontuação?
- Onde ficam os dados, e o fornecedor tem contrato de subcontratação nos termos do RGPD? O guia sobre RGPD no tratamento de leads com IA explica o que verificar.
Para uma vista mais larga das opções, há a comparação de soluções de automação de leads. Se as licenças por utilizador já pesam mais do que o uso que a equipa lhes dá, a AI Solutions faz software à medida, sem licenças por utilizador. E na página como trabalhamos estão os casos em vídeo e a forma como a AI Solutions decide, numa primeira reunião, se um projeto destes faz sentido.
